北京

话题:你想买楼吗?售楼现场的销售流程你懂吗?

2017年07月25日来源:简易建筑行业动态责任编辑:yaomei

流程一:接听电话

1.基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候:“你好!”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2.注意事项

⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二:迎接客户

1.基本动作

⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前,热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。

⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

2.注意事项

⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。

流程三:介绍产品

1.基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)。

2.注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

流程四:购买洽谈

1.基本动作

⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。

2.注意事项

⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五:带看现场

1.基本动作

⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说,让客户为你所吸引。

2.注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六:暂未成交

1.基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2.注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。

流程七:填写客户资料表

1.基本动作

⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。

2.注意事项

⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施

流程八:客户追踪

1.基本动作

⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2.注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。

⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。

流程九:成交收定

1.基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。

⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2.注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。

⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定。

⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将安定金的一倍予以赔偿。

⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。

⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。

⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

⑽折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。

⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑿收取的定金需确认点收。

流程十:定金补足

1.基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。

⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。

⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。

⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户,送至营销中心门口。

2.注意事项

⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。

⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一:换户

1.基本动作

⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。

⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。

⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

(4)其他内容同原定单

2.注意事项

填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确,将原定单收回。

流程十二:签定合约

1.基本动作

⑴恭喜客户选择我们的房屋。

⑵验对身份证原件,审核其购房资格。

⑶出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款。

⑷与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。

⑸签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。

⑹将定单收回交现场经理备案。

⑺帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑻登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。

⑼恭喜客户,送客至大门外。

2.注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。

⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。

⑺签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。

⑻牢记:登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。

⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。

流程十三:退户

1.基本动作

⑴分析退户原因,明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。

⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回,交公司留存备案。

本文内容纯属个人观点,仅供参考。

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